从普通商贩到集团公司老板

传统渠道不好做,许多人一哄而上,利用原有的货源纷纷开起了超市。不能不说这是个现实,大多数经销商不断地在传统和现代两大通路之间来回摇摆:做批发不行了,就抱怨商超的咄咄逼人;做超市亏损了,又反过来抱怨批发无孔不入、不讲规则。到*后,真正实现成功“改头换面”的人,****。

不过这几年超市正值**时期,传统渠道的压力确实越来越大。郑起帆也打起了自己的小算盘:做酒水批发生意这么多年,有经验,又有货源,虽然各种百货超市开得密密麻麻,全市却没有一家有特色而又专门经营酒水的超市。比起普通超市来,他在酒水这方面更专业,比起“名烟名酒”店来又更实惠,何不自己来吃这只螃蟹呢?

多年的“空中生意”终于落地,郑起帆总算踏实了许多。不过有了“新欢”,他却没舍得抛弃“旧爱”。在超市的后面,老郑又租了一个100多平方米的屋子,继续运作酒水批发业务。一间是自己的办公室,一间是财务兼开票室,剩下的空间用来做货物周转仓。

“两手都要抓,两手都要硬。有了这两块业务,咱也总算混成‘集团公司’了!”一想到这点,老郑心里就美滋滋的。不过,他还有更“宏伟”的计划。

聚合人气就是聚合利润

新店开张,自然少不了要敲锣打鼓一番。于是郑起帆频频在地方报纸上打点“豆腐干”广告,一来为超市做点宣传,顺便也推销推销自己代理的几个产品。

广告不大,但很实在。一来二去,老郑的办公室里每天都在迎来送往。毕竟有那么大一家实体店摆在那里,不是厂家业务代表来要寻求合作,就是在**********否做点兼职工作。

对于厂家的业务代表,他的原则是广泛结识、多**善。每来一个人,老郑就给他们宣传:“我这酒水超市是全市只此一家,别无他号,简直是新产品上市展示的*好窗口。我本身手上也有几个酒水品牌,全市大大小小的酒水经销商都经常来我这里光顾。你把产品交给我,只管把心安安稳稳地放在肚子里。如果实在销不出去, 你再拿回去,就算我的超市为你的产品做了一次免费广告。”另外,郑起帆还给业务代表们**:你们可以直接在这里租仓库,租金我比别人便宜。仓库保管是你们的人,我们什么时候要货,就什么时候去你仓库提。

老郑给超市定下的规矩是,不是随便什么厂家的产品都接,而一旦接下了产品,就要想方设法推出去。与此同时,既然要做就要按照行规来,因为他特别注意积累自己圈子里的口碑。对于在本市不是自己总经销的产品,其价格一定征求厂家业务代表或上级经销商的同意,绝不外面一个价,自作主张再来搞一个价。

地空协同作战

酒水超市高歌猛进,老郑也没有忘了自己的老本行。由于每天都有人来应聘找工作,于是他就干脆在报纸上打起了招聘广告,既招超市服务员,又招销售业务员。所招人员一律采用收入提成制度,有*大家*。

老郑要求每一位业务人员,必须熟悉了解清楚所拜访区域终端各产品的上级供货商是谁?对于是自己的二级批发商供货的产品,不允许有业务人员与其发生该产品的业务关系。他深知,这一行稍有不慎就会引起江湖大乱,为此还制定了严格的惩罚制度:只要是因为进货渠道冲突,导致二级商有意见的,该业务人员必须走人,并且还要扣罚当月工资。

这一招还真管用。在一年多的时间里,跟着郑起帆的二级经销商没有一个因为其直接运作终端而产生反感,相反还赞扬他老郑的“游击部队”因为查漏补缺,填补市场空白使产品覆盖率得到提升,还促进了产品知名度,大大拉动了销售。

由此,老郑在扩大产品销售版图的同时,更重要的是,他终于成功建立了自己的终端营销网络。通过这个网络,他不但销售着零成本的商品,还可以随时掌握销售终端的变化情况,各种在别的经销商眼中的市场风险,也随之离他远去。当同行们还在抱怨传统大流通与现代商超之间的冲突与矛盾之时,老郑却在偷偷地笑……