要谈销售,先卖故事

2015-07-02来源 : 互联网

爱听故事是人的天性,一个有好故事的人,更容易被记住,一个有故事的产品,在市场上更有明显优势,因为感性的大脑更容易被故事感动。

要谈销售,先卖故事。都说**的企业做文化,其实,故事是企业文化的一部分。总结过往和现存的所有**企业的经验就能发现,曾经经历的故事和当下发生的故事,是传承企业文化的良好载体,更是企业通向成功之路的利剑。

故事**比自己更重要,必须争取到听众的参与和帮助。

美国纽约“成功动机研究”主持人保罗·梅耶在进行大量研究后发现,**的销售员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的心理去说服客户。讲一些小故事,一来可以活跃一下气氛,二来可以引起客户的反思,三来故事可以为你的推销带来更强的信赖感。

在推销过程中,销售员推销的产品的品质是*重要的,在此基础上,必要时适当地讲一些动人的故事去协助推销,这样可以引起客户和销售员感情上的共鸣,在其共鸣基础上再进行攻心战术,推销活动的***就会高许多。

不管你今天卖任何产品,收集过去客户曾使用你产品的整个过程的资料,包括有关售前、售中、售后所发生的每个细节,挑出其中能令新客户产生共鸣、激发需要的故事,如果你能讲得栩栩如生,就会对感召客户达成交易具有极大的推动力。

正确的故事讲述方式有三个要素:通过事实、情感和象征物三个渠道进行沟通。

案例一

曾有一名做财产保险的**的保险业务员,在公司里的业绩非常出色,他的业绩几乎占到所在部门全体业务员业绩的一半。别人问他做得如此成功的原因时,他只是回答“会讲故事就行了”。事实上他的确是这样做的,因为他养成了一个非常好的习惯,就是只要在报纸上、电视新闻里一听到、看到XX人家、XX公司因为什么天灾人祸导致固定财产遭受莫大损失的事,他就会立即用笔记录下来。遇到客户告诉他:“我觉得买保险对我来说没什么必要,我已经拥有了足够的现金和不动产,这些财产对我来说就是今生*大的保险。”他马上会说:“XX先生,我非常理解您现在的想法。

我以前认识一个朋友,他也像您一样,拥有超过几千万元的资产。很不幸的是,去年他在一次空难中意外丧生。因为他生前没有买保险,所以在他死后,他的家属为他的财产所付出的各种费用、税金共计超过了500万元。您不妨比较一下,是每个月支付1000多元的保险费划得来,还是损失500万元划得来呢?”

典型故事成交法的关键在于自己平时在生活中要做一个有心人,处处留心,用心收集各类故事、新闻等。只有头脑里的材料丰富了,当遇到相应情况时,才能做到灵感一闪、信手拈来。

案例二

美国大名鼎鼎的推销员大卫,从密苏里山边的一个普通的农夫一路攀升至***大寿险公司的副总经理。大卫的成就,一大半都归功于他的“说故事法”推销技巧。

对男女老少各种推销对象,大卫一概以说故事进行推销。他几乎不使用其他技巧。这不禁令人怀疑,顾客怎么看不出他的动机是推销保险?事实上,顾客确实没有想过这一点。大卫常常以合乎逻辑、自然不做作、迷人而有趣的方法述说其他保户的经验,顾客听得入迷,根本不知道(或不在乎)这是大卫的推销技巧。

当然,为了确定各项细节都正确无误,大卫投注了许多时间准备故事。

有一回,大卫向一位名叫克利姆的公司总裁推销保险。克利姆是位脾气暴躁,性格傲慢固执,很难被说服的客户。一开始,大卫的推销并不顺利。几番较量下来,克利姆甚至认为大卫已经步步败退,黔驴技穷了。但大卫并不气馁,照常像个老朋友一样前去拜访。

这**,大卫一见到克利姆就说:“克利姆先生,上周我在芝加哥听说一件意外事件,我马上联想到您。”大卫说着,不动声色地施展说故事的技巧。

克利姆一听自己是主角,马上发生兴趣,问道:“真的吗?”大卫接着便说开了:

我走到一个报摊前,卖报纸的妇人突然叫了我一声,我一看,原来是我的一个老朋友的妻子芭丽,我惊讶不已,好不容易才挤出一句话:“你在这里做什么?”

“难道你不知道吗?”

“知道?知道什么?”

“乔*已经去世了。”

“我的天!”

她哭了起来,“是真的”她说,“乔*走了,一个半月前过世了。”

“怎么会这样?”

“他走得很突然,有**他回家来,说身体不太舒服,两天后就去世了。”

芭丽哭得伤心,我不方便问她乔*有没有留下遗产,但是她主动告诉我。乔*一直不愿意替儿子买大学学费保险,他总是说自己投资,收益比例可保险公司都好。但是前一阵子碰到股市崩盘,他的投资完全没有收益。现在为了生活不得不出来卖报纸。儿子才上大学一年级,也被迫休学。

“克利姆先生,这件事让我联想到您,因为您和乔*长得很像,我一见到您就想起乔*。别误会,我并不是说您会发生意外。我只是感触很深。听到这种悲剧,想到那位可怜的寡妇,谁能不深思自己对家庭的责任呢?”

就这样,推销老手大卫在讲了这个故事后不久,克利姆就主动联系大卫:“我改变心意了,你*快什么时候可以进行我的核保工作?”原来,他设身处地想象乔*家人的处境,不敢想象自己的妻子像芭丽一样受苦,因此他决定投保。

大卫运用这个强有力的技巧完成交易,你也做得到。当顾客听到一个故事时,他会立刻想象自己处于故事中主角的地位,而当顾客设身处地思考时,他会说服自己成交。

标签: 销售

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